Teil 2: So können Sie über Ihre Preiserhöhung kommunizieren!

 Eine Preiserhöhung zu kommunizieren, ist vielleicht das Schwierigste, was es gibt. Wir werden sehr deutlich sein; es ist manchmal unüberwindbar, dass Sie einige Kunden mit der neuen Preispolitik enttäuschen werden. Es ist jedoch wichtig, Ihre Kunden davon zu überzeugen, dass die Preiserhöhung fair ist. Dies ist der zweite Teil des Artikels, deshalb müssen Sie Ihre Produktpreise anpassen! 

Eine Erhöhung des Preises ist kein Problem, wenn der Wert es rechtfertigt.

Steigern Sie Ihren Wert

Wie teuer der Tierarzt ist! Ich war zehn Minuten drin und bin vierzig Euro ärmer.  Eine solche Aussage wird keiner Tierklinik unbekannt sein.  Ehrlich gesagt, kann der Kunde damit Recht haben. Im Moment hat der Kunde den Besuch in der Klinik in einer bestimmten Weise erlebt und gibt diese Aussage ab. Deshalb wollen wir mit diesem Artikel zeigen, dass der Preis wichtig ist, aber dass es noch wichtiger ist, wie der Kunde seinen Besuch in der Klinik oder die Erfahrung selbst erlebt hat. Die vollen zehn Minuten der Konsultation wurden genutzt oder die ersten fünf Minuten wurden für „Hühner und Kälber“ verwendet. Als Klinik können Sie viele Pluspunkte aufbauen, indem Sie auf das Kundenerlebnis achten. Denken Sie zum Beispiel an viele Fragen, die während der Beratung auftauchen und die nicht in direktem Zusammenhang mit dem stehen, was der Besitzer wünscht. Diese Fragen konnten im Vorfeld im Wartezimmer oder bei einem Schreibtischgespräch beantwortet werden. Es ist Zeitverschwendung, zehn Minuten mit Wurmkuren, Flohbekämpfung oder Produkterklärungen zu verbringen. Das bedeutet nicht, dass es nicht erwähnt werden muss. Wir wollen hier nicht erklären, wie eine gute Beratung aussieht, aber wir wollen darauf hinweisen, dass es gut ist, sich den Workflow innerhalb der Klinik anzusehen. Wie sieht beispielsweise meine Beratung aus, ist die von mir erbrachte Dienstleistung einer Basisberatungsgebühr wert? Hat sich der Tierhalter geholfen und wurden die vollen zehn Minuten genutzt? 

Zeige, was dein Wert ist.

Einfach die Krallen schneiden, die Analdrüsen leeren oder schnell eine Zecke entfernen, aber auch die Zähne reinigen, die Kastration Ihres Tieres dauert nur zwei Minuten oder wir machen ein schnelles (Röntgen-)Bild. Eine solche Sprache tritt in der Kommunikation mit dem Tierhalter auf. Sie ist oft das Ergebnis von Sorgenfreiheit und schnellem Service. Diese Ergänzungen verringern jedoch den Wert Ihres Dienstes. Denn „ein schnelles Foto machen“ ist eine Studie, aber auch eine Investition in ein Gerät. Eine Rechnung über Hunderte von Euro ist für einen Tierhalter schwer zu erklären, wenn eine Behandlung als Zeitaufwand von „nur wenigen Minuten“ und „einfach oder schnell“ angesehen wird. 

Einfach und schnell“ ist es für Sie als Experte, weil Sie das wahrscheinlich schon seit Jahren tun. Diese Erfahrung hat einen Wert und damit einen eigenen Preis. Seien Sie sich immer im Klaren darüber, welche Verfahren, Produkte und Maßnahmen eine Behandlung beinhaltet. Das braucht der Kunde wahrscheinlich selbst. 

Seien Sie ehrlich über die Kosten

Es ist eines der ärgerlichsten Dinge, unerwartet mit hohen Kosten konfrontiert zu werden. Ein Kunde geht davon aus, dass Sie der Experte sind und Vertrauen in Ihre Expertise haben. Aber ein Kunde zählt auch auf Ihre Erfahrung und Ihr Wissen, um einen guten Kostenvoranschlag zu geben. 

 Wenn Sie sich über den Preis unsicher sind oder wenn der Preis niedriger ist, um den Kunden zu „überzeugen“, kann dies ärgerlich sein, wenn der Kunde die Rechnung sieht. Schaffen Sie immer Klarheit und Einblick in die Preise im Voraus (und bietet verschiedene Optionen für die Behandlungen). Eine Rechnung, die letztlich niedriger ist als geschätzt, wird von einem Kunden als positiv empfunden. 

Die Einreichung einer detaillierten Rechnung kann auch bei der Preisabwicklung bei einem Kunden helfen. „Das ist es also, was ich dafür bekomme! Mit anderen Worten, seien Sie detailliert und geben Sie viele Informationen. Notieren Sie sich nicht nur „Zahnbehandlung x Minuten“, sondern notieren Sie sich Anästhesie, Produkte, Zeit von Tierarzt und Assistent, Nachsorge etc. Leistungen und Produkte, die verwendet werden, aber tatsächlich enthalten sind, können natürlich auch auf einer Rechnung angezeigt werden. Bitte geben Sie dies mit einem Nullbetrag an. 

Ein gutes Kundenerlebnis

Ein durchschnittlicher Tierhalter besucht nicht jede Woche Ihre Tierklinik. Der Besuch beim Tierarzt ist daher für viele Tierhalter etwas Besonderes. Sie selbst besuchen Unternehmen nur einmal im Jahr. Wahrscheinlich ist einer von ihnen die Autowerkstatt oder vielleicht sogar das Krankenhaus. Wie haben Sie Ihren Besuch erlebt und was würden Sie anders machen, wenn Sie an ihrer Stelle wären? 

 Waren Sie sich nicht sicher, wann Sie Ihr Auto wieder abholen konnten? War es klar, was die Dienstleistung war? Mussten Sie nach der richtigen Station oder Arzt im Krankenhaus suchen?  Mussten Sie lange warten und war das Wartezimmer leicht zu finden? 

 Lassen Sie den Wert Ihrer Klinik in den Vordergrund treten, indem Sie Ihre eigene Klinik aus der Sicht des Kunden betrachten. Gehen Sie durch die Vordertür und folgen Sie dem gleichen Weg wie der Kunde. Kunden wissen nicht, dass Sie über die neueste Ausrüstung verfügen und ob Ihr Wissen auf einem hohen Niveau ist. Zuerst spielt es für sie keine Rolle, die Kunden schauen sich andere Dinge an. Hat Ihre Klinik zum Beispiel ein gepflegtes, sauberes und freundliches Aussehen? Sind die Mitarbeiter freundlich und zugänglich? Sind Ihre Mitarbeiter leicht erkennbar? Und vielleicht am wichtigsten: Wie ist die Kommunikation mit den Kunden oder sind die Kunden aus der Nachbarschaft? Beschwerst du dich, wenn ein Kunde ein paar Minuten zu spät kommt oder wenn der Kunde den Ausweis seines Tieres vergessen hat? Oder beschwert ihr euch gegenseitig über einen anderen Kunden oder über einen Kollegen, der eine Aufgabe nicht erledigt hat? Sie wissen nicht immer, was Ihrem Klinikbesuch vorausging. Vielleicht war es eine Menge Ärger, die Katze zu fangen, oder der Verkehr unterwegs war katastrophal. Was den Impfpass betrifft, so besucht dieser Kunde Ihre Klinik vielleicht nur einmal im Jahr. Und seien Sie ehrlich, vielleicht haben Sie selbst etwas vergessen, als Sie vor einem Jahr das letzte Mal die Autowerkstatt oder das Krankenhaus besuchten. Fangen Sie nicht von vorne an, sondern versuchen Sie, diese erste Erfahrung in einen positiven Start des Kundenbesuchs zu verwandeln.

 

Lesen Sie mehr, Teil 1: Erhöhung des Preises, wie und warum? 

 

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